_ Aproape jumătate dintre startup-urile B2B aleg să nu facă pe piață, cercetătorii găsesc

Marketing-ul este una dintre cele mai eficiente modalități prin care o firmă startup în faza incipientă de la business-to-business (B2B) să se dezvolte, totuși aproape jumătate dintre astfel de firme care ar beneficia de el aleg să nu facă nici un marketing, conform constatărilor unei lucrări scrise în colaborare de un profesor de la Smeal College of Business și publicată în revista Industrial Marketing Management.

Cercetătorii s-au concentrat pe marketing sistematic, în care o firmă are un proces continuu de colectare și utilizare a datelor despre clienți pentru a-și îmbunătăți ofertele, programele de comunicare și distribuție. Ei au examinat în mod specific ce firme startup efectuează marketing sistematic, ce le determină să facă acest lucru și ce beneficii obțin din acea investiție. Descoperirile pot ajuta viitoarele firme de startup să determine dacă să utilizeze sau nu marketing sistematic și când este cel mai bine să facă acest lucru, au spus cercetătorii.

„Avem o rețetă care vă spune dacă să adăugați sau nu acel marketing. asociere cu acest fel de mâncare special”, a spus Smeal Distinguished Research Professor of Management Science Gary Lilien, co-autorul corespondent al studiului.

Lilien și profesorul asociat de la Universitatea de Tehnologie din Sydney, Ofer Mintz, au folosit date de pe platforma de evaluare online. Equidam, analizând 693 de firme B2B sau business-to-consumer (B2C) care s-au lansat între iulie 2016 și aprilie 2018, dintre care 202 au furnizat și informații financiare actuale și anticipate pentru 2019 și 2020.

Startul. firmele au contactat Equidam pentru evaluare financiară, făcându-le o populație auto-selectată diferită de populația mai mare de startup-uri. Pentru a aborda eventualele părtiniri ale datelor Equidam și pentru a valida concluziile lor inițiale, Lilien și Mintz au efectuat un studiu suplimentar care a chestionat 377 de firme startup selectate dintr-un grup de antreprenori Survey Sampling International.

Cercetătorii au descoperit că 55% din eșantion de firme startup au raportat că au desfășurat marketing sistematic și 45% au spus că nu au făcut-o. În ambele studii, cercetătorii au descoperit că startup-urile B2B din stadiul inițial erau cele mai puțin probabile dintre toate firmele startup-uri B2B să desfășoare marketing sistematic, dar cele mai probabile să beneficieze de pe urma acestuia, în timp ce startup-urile din stadiul incipient B2C erau cele mai probabile să efectueze marketing sistematic. dar cel mai puţin probabil să beneficieze de ea. Firmele start-up B2B aflate în stadii târzii au beneficiat, de asemenea, mai puțin de pe urma desfășurării marketingului sistematic decât firmele aflate în stadiu incipient.

De asemenea, au descoperit că decizia firmelor startup de a efectua marketing sistematic a influențat evaluările firmelor. Mai mult de jumătate dintre firmele startup chestionate în cele două studii — 60% dintre cele din studiul Equidam și 61% din studiul de validare — au luat decizia dacă să conducă un marketing sistematic greșit, ceea ce ar avea efecte negative asupra evaluărilor lor.

Studiul oferă un cadru – care a folosit informații din interviuri cu fondatori de startup-uri, investitori și consultanți ai firmelor de start-up – care se concentrează asupra consecințelor firmelor startup care desfășoară marketing sistematic. Cercetătorii au descoperit că succesul eforturilor de marketing și probabilitatea ca acestea să îmbunătățească evaluarea unei firme depind de tipul de client al companiei startup - consumatori direcți sau alte afaceri; dezvoltarea timpurie versus cea târzie a firmei; experiență anterioară de lansare a echipei de conducere a companiei; și mediul industriei companiei.

Mintz a spus că inițial a crezut că studiul ar fi mai mult despre „ce tipuri de marketing sunt cele mai bune pentru startup-uri?” dar a descoperit în timpul interviurilor timpurii că mulți manageri de startup-uri nu au luat în considerare deloc marketingul, adesea pentru că ar însemna redirecționarea resurselor financiare deja limitate.

„Aș întreba dacă, să zicem, un investitor ți-a dat 10.000 sau 100.000 USD sau orice număr suplimentar, cât ai cheltui pe marketing? Și majoritatea ar spune zero”, a spus Mintz. „Acesta a fost momentul „aha”, când am știut că suntem la ceva mai mare decât am crezut.”

Lilien și Mintz au descoperit, de asemenea, că firmele de start-up din stadiul incipient aveau mai multe șanse să desfășoare marketing sistematic dacă au avea membri ai echipei de conducere cu experiență antreprenorială de succes anterior și au fost susținuți de investitori cu o miză financiară în firmă. Ei au observat că unele firme de start-up B2B – multe dintre ele spin-off din companii existente – aveau baze de clienți mai mici, dar mai bine informate decât firmele startup B2C și, prin urmare, o capacitate mai mare de a verifica credibilitatea firmelor lor prin marketing.

" Marketingul pentru aceste companii este într-adevăr vânzări și suport tehnologic și obținerea unei înțelegeri profunde a nevoilor în evoluție ale clienților existenți și dezvoltarea în comun a produselor cu aceștia”, a spus Lilien.

Firmele startup care au desfășurat marketing sistematic au oferit un semnal observabil către potențialii investitori cu privire la nivelul de calitate al firmelor. Cercetătorii au spus că antreprenorii ar putea folosi studiul pentru a oferi îndrumări atât pentru firmele înființate în stadiu incipient, cât și pentru investitori. Ei au ajuns la concluzia că cercetările viitoare sunt necesare pentru a determina cum să încurajeze cel mai bine startup-urile B2B aflate în stadiu incipient să desfășoare marketing sistematic.

„Cred că această activitate va fi de cea mai mare beneficiu pentru capitaliștii de risc”, a spus Lilien.

(Fluierul)