_ În negocieri, înșelarea altora are un cost, studiază găsește

A minți pe o altă persoană pentru a obține mai bine de ea într-o negociere financiară vă poate câștiga mai mulți bani, dar este posibil să ajungeți să vă simțiți vinovat și mai puțin mulțumit de afacere decât dacă ați fi fost sincer, conform cercetărilor publicate de Asociația Americană de Psihologie.

Autorul studiului Alex Van Zant, Ph.D., de la Universitatea Rutgers, și colegii săi au vrut să vadă dacă minciuna – și scăpa de asta – i-a făcut pe mincinoși mai mult sau mai puțin mulțumiți de rezultatul unei negocieri.

„Deși mulți oameni presupun că înșelăciunea provoacă sentimente de vinovăție, cercetările anterioare au descoperit că a scăpa de un comportament neetic îi face pe oameni să se simtă mai mulțumiți de ei înșiși”, a spus Van Zant. . „Dar acea cercetare s-a concentrat în primul rând pe comportamentul lipsit de etică în privat, cum ar fi înșelarea la examene sau taxe. Nu era clar dacă aceste constatări s-ar putea extinde până la a spune o minciună cuiva pe care minciuna îl rănește direct, ca un omolog de negociere.”

Studiul a fost publicat în Jurnalul de Personalitate și Psihologie Socială.

Pentru a afla dacă oamenii care mint pe alții ajung să simtă „vinovăția înșelatorului” sau „fiorul înșelătorului”, cercetătorii au recrutat 982 online. participanți și i-au grupat în 491 de perechi de vânzători și cumpărători. Fiecare a trebuit să negocieze vânzarea unui laptop folosit în valoare de undeva sub 5000 de dolari. Într-o stare de necinste, vânzătorilor li s-a oferit posibilitatea de a disimula — li ​​s-a spus că laptopul are o placă grafică spartă, dar că cumpărătorul nu știa asta și nu va afla. Într-o stare de control, cumpărătorii știau despre placa grafică spartă, iar vânzătorii știau că știau.

Vânzătorilor și cumpărătorilor li sa oferit atât un stimulent pentru a obține cea mai bună ofertă pe care o puteau. Vânzătorii puteau primi o mică plată în numerar pentru fiecare 250 USD peste 3.750 USD pe care au reușit să o câștige în negocierea prețului de vânzare. Între timp, cumpărătorilor li s-a oferit o plată în numerar pentru fiecare 250 USD sub 3.750 USD pe care l-au plătit pentru laptop.

După ce negocierile au fost încheiate și cumpărătorii și vânzătorii au convenit asupra unui preț, vânzătorii au răspuns la întrebări despre cum s-au simțit în legătură cu înțelegerea (de exemplu, „Sunt mulțumit de rezultatul acestei negocieri” și „Această negociere m-a făcut să mă simt mai competent ca negociator”), dacă s-au simțit vinovați și nivelul lor general de afect pozitiv sau negativ la acel moment.

În general, 74% dintre vânzătorii care au avut ocazia să-și mintă partenerii au ales să facă acest lucru. Susținând ipoteza vinovăției înșelatorilor, cei care au ales să mintă s-au simțit mai puțin mulțumiți de negociere, s-au simțit mai vinovați și s-au simțit în general mai puțin mulțumiți decât vânzătorii în starea de control care nu au avut șansa să mintă. Mai mult, vânzătorii care ar fi putut minți, dar care au ales să fie sinceri au fost mai mulțumiți decât vânzătorii în starea de control.

Cercetătorii au fost, de asemenea, interesați de faptul dacă un stimulent mai mare sau mai mic de a minți ar afecta modul în care se simt vânzătorii. rezultatul. Deci, pentru jumătate din perechi, stimulentul în numerar a fost de 1,25 USD pentru fiecare 250 USD peste 3750 USD, în timp ce pentru cealaltă jumătate, stimulentul a fost de doar 10 cenți pentru 250 USD. Cercetătorii au descoperit că vânzătorii care au mințit pentru un stimulent mai mare s-au simțit și mai vinovați decât cei care au mințit pentru o recompensă mai mică.

Într-un experiment de urmărire, cercetătorii au descoperit că vânzătorii care și-au mințit cumpărătorii erau mai puțin probabil să alege să negocieze din nou cu acel partener, în schimb să opteze pentru un nou partener atunci când i s-a oferit posibilitatea de a alege.

Cercetătorii au descoperit că aceste efecte sunt valabile indiferent de sentimentul personal al moralității și standardele etice ale oamenilor. Oamenii care s-au descris ca fiind extrem de empatici și au spus că a fi drept, compasional și corect este extrem de important pentru ei, iar cei care au apreciat aceste caracteristici ca fiind mai puțin importante pentru ei, au fost la fel de probabil să se simtă vinovați și nemulțumiți după ce mint.

„Savanții cunosc de mult riscurile necinstei detectate”, a spus Van Zant. „Investigația noastră deschide noi baze, arătând cum chiar și necinstea nedetectată dăunează negociatorilor. Îi face pe negociatori să se simtă vinovați, le subminează satisfacția și le reduce interesul de a continua o relație cu omologii. Luând în considerare costurile psihologice și relaționale ale necinstei, trăind cu costurile necinstei. ar putea fi mai provocatoare din punct de vedere psihologic decât renunțarea la beneficiile sale.”

Cercetările viitoare ar putea analiza dacă aceste rezultate ar fi valabile pentru diferite tipuri de minciuni, potrivit lui Van Zant.

„Studiile noastre s-au concentrat pe minciuni care implică fie denaturarea, fie ascunderea informațiilor în scopul câștigului personal. Dar uneori oamenii pot minți despre emoțiile lor, de exemplu exagerând strategic furia pentru a intimida un omolog de negociere", a spus el. „Alteori, s-ar putea chiar să spună minciuni prosociale pentru a aduce beneficii unui omolog. Este posibil ca unele minciuni să fie mai ușor de raționalizat de către negociatori decât altele. Poate că aceste minciuni nu ar declanșa aproape la fel de multă vinovăție ca minciunile pe care le-am examinat în studiile noastre.”< /p>

(Fluierul)