17:20 2024-04-29
science - citeste alte articole pe aceeasi tema
Comentarii Adauga Comentariu _ Stimulentele de vânzări de grup stimulează vânzările slabe ale mărcii, arată studiul_ Stimulentele de vânzări ale grupului stimulează vânzările slabe ale mărcii, arată studiulNoua cercetare realizată în colaborare de un profesor de afaceri UC Riverside oferă câteva sfaturi solide pentru managerii punctelor de vânzare cu amănuntul care își limitează selecția de produse la o anumită marcă: managerii ar trebui să ia în considerare puterea mărcii lor atunci când structurează salariul stimulente pentru personalul lor de vânzări. Studiul, „Stimulente de vânzări de grup sau individuale? Ce este cel mai bun pentru operațiunile de vânzări cu amănuntul gestionate de marcă?” este publicat în Journal of Marketing. Studiul s-a concentrat pe ceea ce oamenii de știință în marketing numesc operațiuni de vânzare cu amănuntul „gestionate de marcă”. Aceste puncte de vânzare includ „magazine din magazine”, cum ar fi ghișeele din marile magazine cu personal de vânzări dedicat, care oferă doar o singură marcă de produse cosmetice, cum ar fi Clinique. Ele pot fi, de asemenea, magazine din mall-uri care oferă o linie de produse a unui singur brand, precum îmbrăcămintea sport Nike sau îmbrăcămintea Gap. Profesorul de marketing UCR Subramanian „Bala” Balachander și colaboratorii săi au descoperit că, cu mărci mai slabe, stimulentele de grup , cum ar fi comisioanele de vânzări împărțite în mod egal între membrii echipei de vânzări, au avut ca rezultat performanțe de vânzări mai bune pentru anumite puncte de vânzare. De asemenea, au constatat că stimulentele individuale, cum ar fi comisioanele bazate pe volumul vânzărilor fiecărui agent de vânzări, au fost mai eficiente pentru mărcile mai puternice. Deși aceste rezultate pot părea contraintuitiv, Balachander a explicat că mărcile mai slabe au, în general, rezultate mai incerte în vânzări. Dacă vânzătorii sunt compensați individual, magazinul riscă să plătească anumitor agenți de vânzări prea mult pentru vânzări ușoare de la cumpărători repetați sau clienți care ajung la magazine pregătiți să facă o achiziție. „Cu o marcă mai slabă, grup. compensarea vânzărilor vă oferă un filtru mai bun, deoarece nu contează dacă un anumit agent de vânzări a obținut vânzarea ușoară sau un client dificil și știm cu siguranță că agenții de vânzări și-au făcut munca și au avut succes în a converti acești noi clienți este mult mai valoros pentru brandul slab”, a spus Balachander, care este președintele Albert O. Steffey la Școala de Afaceri a UCR. Studiul se bazează pe date din operațiunile de vânzare cu amănuntul gestionate de mărci din Statele Unite. State și China. În SUA, cercetătorii au adunat date despre prevalența compensației de grup în punctele de vânzare gestionate de mărci, obținând nume de mărci de designer pentru liniile de frumusețe și modă oferite de un magazin universal de ultimă generație și de la magazine independente de la Mall of America din Bloomington, Minnesota, din directoare online. Cercetătorii au folosit Glassdoor.com și Indeed.com pentru a aduna informații raportate de angajați despre stimulentele vânzătorilor sub formă de comisioane sau bonusuri în numerar oferite de mărci. În China, cercetătorii au obținut date lunare despre vânzări de la 23 de aur. mărci de bijuterii vândute într-un mare magazin cu amănuntul, fiecare marcă având propriile ghișee și personal de vânzări. În mod similar, datele de vânzări au fost colectate de la un important retailer chinez de electronice, care a primit un procent din veniturile din vânzări de la 51 de mărci generate în magazin. Fiecare marcă și-a creat propriul ghișeu de vânzări și și-a angajat propriii agenți de vânzări. Studiul oferă, de asemenea, un model al modului în care puterea sau echitatea mărcii, care se bazează pe marketing, promovare, conștientizarea clienților și alți factori care influențează percepția clienților înainte de a ajunge la magazin, influențează eficiența vânzărilor a vânzătorilor.
Linkul direct catre PetitieCitiți și cele mai căutate articole de pe Fluierul:
|
|
|
Comentarii:
Adauga Comentariu